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互联网猛烈冲击下的行业洗牌；供给侧改革印染业去产能动真格；史上最严行业提升标准引发的一场环保关停潮；G20峰会带来的限行、停产……2016年对于纺织印染业来说，注定是一次前所未有的挑战。重压之下，纺化砥砺前行，经受了种种考验，上半年在高基数上依然取得了“发货同比增长7.5%，销售数量同比增长10.8%，资金回收率同比增长2.3%，利润同比增长10.8%”的良好成绩，进一步巩固和提升了行业龙头地位及品牌影响力。
在7月6日召开的纺化营销系统2016年半年度总结大会中，一份用数据说话的营销总结报告得到了化学集团总裁周家海的点赞。周家海指出，“只有数据分析的越细，针对性整改措施才会越详尽，后续工作计划才能有效执行。”除了全面的数据分析，报告呈现的“自省”的态度也同样为周家海称道。“纺化为什么能保持年年增长？正是因为这个团队有发现问题的能力和坦诚的胸怀，面对矛盾问题敢于迎难而上，面对困难危机敢于挺身而出，才让纺化成为了一个永葆战斗力的组织。”
创新营销机制，发挥区域优势
纺化滨海工业服务站以“三大中心、六大职能”定位建设，运营至今取得了良好的成效。服务站上半年完成80%滨海地区客户取样应用实验，客户技术服务200余次，客户互动交流19次。针对滨海地区罗马布等流行面料，设计开发针对性应用工艺，实现对滨海标杆客户的推进。强化区域市场信息有效收集与传递，有效应对竞争对手。
聚焦重点客户，实现典型突破
营销中心制定《大客户开发章程》，通过机制建设完善保障体系。对于圈定的 40 家重点单位，实现销售同比增长35%，其中9 家国内知名企业实现突破性增长。成功与鹿港、旭荣、百隆等国内大型客户建立商务关系，实现与鲁泰、华纺等国内顶级客户交流对接。围绕大客户需求，推进湿磨牢度提升剂、高端C6防水易去污整理剂等行业前沿课题，带动公司产品的提升。
扭转颓势发力，成就新增长点
今年，公司在产品研发应对、供应链服务、客户拜访等基础工作做起，逐步加强对外部市场的扶持力度，外围市场颓势扭转取得良好成效。河北、河南、山东、福建、江苏（不含吴江）市场均实现了12-16%增长幅度。同时抓住新兴领域，加快喷墨印花业务拓展，加快在墨水、设备等方面的外延式并购整合，安装第一台国产高速数码印花设备，丰富墨水品种，高低速分散、活性、酸性墨水，针对不同机型、喷头实现全配套。
抓住不足痛点，练内功备底气
针对上半年工作存在的不足，纺化营销系统统筹布置下半年工作，加快新产品开发与应用研究，集中解决系列核心产品问题、瓶颈问题产品；做好大类产品推广工作，明确小众产品备货规则，明确A类合同备货策略，明确A类合同备库及淘汰策略；工业服务站建设持续推进；抓住重点全力推进国际业务快速突破；围绕产品和区域调研分析，加强市场系统分析能力；加强风险管控，做好全面对账工作、合同签订、不良应收款的催收；持续推进硅油、防水剂战役；CRM二期深化应用；做好G20销售预测。
聚焦未来发展，夯实行动着力点
围绕未来行业发展趋势以及下阶段工作要求，周家海分享了5个方面的关注点。一、产品需求到底从哪里来？周总提出两个建议。1、希望纺化重视技术资源，通过与一些有技术前瞻性和引领性的客户定期沟通交流，应用技术和研发团队做好产品技术储备工作。2、多参加面料品牌商活动，挖掘用户需求，了解产品趋势，感知行业走势。二、重视销售过程。除了业务员接触，技术服务人员解决的问题是否进行有效分析，产品研发人员和销售经理等是否深入市场一线，要把重心要前移到一线，要加强收集除业务员以外的其它角度的信息。三、关注平均客户的占有量和客户分级后的占有量。老客户的扩量要作为重点角度来分析。四、关注风险管控。资信管理工作重点要完善，通过管理信息和管理手段的支持，让风险控制识别系统能够为业务员提供更多的帮助。五、加强队伍建设。下半年要加强营销人员培训，应用研究人员、市场分析和策划人员的引进打造，通过外部引进补强短板，给一线人员更好的支持，通过激励政策，让团队更有创造力和激情。
